Qu'est-ce qu'une fiche prospect et quelles sont les meilleures pratiques pour l'utiliser efficacement dans le cadre de notre stratégie marketing ?

Posté par : Ellen Ripley5 - le le 02 Juin 2025

Ellen Ripley5 :

Je me demandais, concrètement, comment on peut tirer le meilleur parti des fiches prospects. On en utilise déjà, mais j'ai l'impression qu'on pourrait faire mieux pour qualifier nos leads et personnaliser davantage nos campagnes. Quels sont les champs indispensables à inclure selon vous ? Et comment vous organisez-vous pour la mise à jour et le suivi ?

Commentaires (12)

Jet Li41 :

Bonjour, Quand vous dites "qualifier nos leads", vous visez quel niveau de qualification exactement ? Est-ce que vous cherchez à identifier les prospects les plus chauds, ou plutôt à segmenter votre base pour des actions plus ciblées ? Et concernant la personnalisation, vous avez déjà des exemples de ce que vous aimeriez faire ?
Ellen Ripley5 :

C'est une excellente question ! En fait, les deux aspects sont importants. On cherche à la fois à identifier les prospects les plus susceptibles de convertir rapidement, et à mieux segmenter notre base pour des campagnes plus pertinentes. Pour la personnalisation, on aimerait aller au-delà du simple "Bonjour [Nom]" et adapter le contenu de nos emails en fonction de leur secteur d'activité, de leur taille d'entreprise, ou de leurs intérêts spécifiques. Par exemple, si on détecte qu'un prospect a téléchargé un livre blanc sur un sujet précis, on pourrait lui envoyer une séquence d'emails axée sur ce sujet. L'idée, c'est d'être le moins générique possible.
Cléopâtre :

L'idée d'adapter le contenu selon les téléchargements de livres blancs, c'est top 👍 ! On fait ça aussi, et ça marche plutôt bien. Par contre, attention à bien tracker les sources de ces téléchargements (campagne LinkedIn, site web, etc.) pour affiner encore plus la segmentation. Et pour éviter de noyer les prospects sous trop d'emails, on a mis en place un système de scoring pour prioriser ceux qui montrent le plus d'engagement 😉. Ça évite de les spammer et de les faire fuir 😅.
VagueSombre37 :

Le scoring, c'est clairement la clé pour éviter de passer pour un spammeur acharné ! Nous, on a testé plusieurs modèles et on est arrivés à un truc pas mal, enfin je crois... On attribue des points en fonction de différents critères. Par exemple, +5 points pour un téléchargement de livre blanc (comme mentionné), +3 pour une visite sur une page produit spécifique, +10 si le prospect remplit un formulaire de contact, et on pondère aussi en fonction de la source (un prospect venant d'une campagne Google Ads ciblée aura un score initial plus élevé qu'un visiteur organique). Ensuite, on utilise un seuil. Si le score dépasse X points (on a fixé X à 30 pour le moment, mais ça peut varier selon les périodes et les objectifs), le prospect est considéré comme "chaud" et on déclenche une action spécifique (appel téléphonique, email personnalisé très ciblé, etc.). Ceux qui restent en dessous, on les nourrit avec du contenu plus général, on les garde au chaud quoi, tout en surveillant leur évolution. Un truc qui nous a bien aidé, c'est de définir des "personas" types. Ça nous permet de mieux comprendre les besoins et les motivations de nos prospects, et donc d'adapter notre scoring en conséquence. On a 3 personas principaux : le DSI (très intéressé par les aspects techniques et la sécurité), le Directeur Marketing (focalisé sur le ROI et l'acquisition de leads), et le PDG (qui veut surtout une vision globale et des résultats rapides). Pour chacun, on a identifié les actions qui signalent un intérêt fort et on ajuste les points en conséquence. On a constaté une augmentation de 25% de notre taux de conversion depuis qu'on a mis ça en place, donc ça vaut le coup de se pencher dessus. Et pour éviter de se reposer sur nos lauriers, on réévalue le scoring tous les trimestres en fonction des résultats et des retours du terrain (les commerciaux sont une mine d'informations !).
FatihDigital35 :

VagueSombre37, super intéressant ton approche avec les personas et le scoring personnalisé 🤩! On a des personas assez définis aussi, mais on n'a pas encore poussé le truc jusqu'à adapter le scoring à chaque persona. Je prends note pour la prochaine réunion marketing. C'est vrai que les commerciaux, c'est une source d'info précieuse 👂, on va essayer de les impliquer davantage dans la boucle. Merci pour le partage d'expérience 🙏!
Ellen Ripley5 :

L'idée d'impliquer les commerciaux, c'est vraiment un bon point. Ils sont au contact direct des prospects, ils savent ce qui les fait réagir ! On va tester ça aussi, merci pour le conseil.
Tagore69 :

En parlant de définir les personas, comment vous faites concrètement pour les identifier et les qualifier ? Vous utilisez des outils spécifiques ou c'est plus basé sur l'expérience et le feeling des commerciaux ?
Ellen Ripley5 :

Excellente question Tagore69 ! En fait, c'est un mix des deux. On part d'une base d'informations qu'on collecte via divers outils (Google Analytics pour comprendre le comportement sur notre site web, LinkedIn Sales Navigator pour profiler les prospects, notre CRM pour centraliser les données, etc.), mais on ne se contente pas de ces données brutes. On les combine avec les retours du terrain, les insights de nos commerciaux qui sont en première ligne. Concrètement, on organise des ateliers avec les équipes commerciales et marketing. On part des clients existants, ceux qu'on considère comme nos "meilleurs" clients, et on essaie de dégager des points communs : quelles sont leurs problématiques, leurs objectifs, leur secteur d'activité, leur taille d'entreprise, leur fonction, etc. On utilise aussi les données issues des enquêtes de satisfaction client et des interviews qu'on réalise régulièrement. Ensuite, on affine ces premières ébauches de personas en les confrontant aux données analytics et aux informations collectées via LinkedIn Sales Navigator. On vérifie si nos hypothèses se confirment, si les caractéristiques qu'on a identifiées se retrouvent bien dans les profils de nos prospects. L'idée, c'est d'avoir une vision à la fois quantitative (basée sur les données) et qualitative (basée sur l'expérience et le feeling des commerciaux) pour créer des personas qui soient le plus réalistes et pertinents possible.
Joaquín Castro :

Pour faire un petit récapitulatif, on a exploré l'importance de bien définir les champs d'une fiche prospect, l'intérêt de la segmentation (notamment via les téléchargements de contenu), et on a pas mal insisté sur le scoring pour prioriser les leads et éviter le spam. L'adaptation du scoring aux personas, en impliquant les commerciaux, est une piste à suivre de près. On a aussi abordé les outils et les méthodes pour définir ces personas, en combinant données analytiques et retours du terrain. C'est un bon point de départ pour structurer une stratégie efficace autour des fiches prospects !
Ellen Ripley5 :

Bon, alors, après avoir mis en place le scoring adapté aux personas comme suggéré (merci encore VagueSombre37!), et après avoir briefé les commerciaux pour qu'ils nous donnent leurs feedbacks (ils avaient plein d'idées!), on a vu une différence assez nette. Le taux de clics sur nos emails a augmenté de 15%, et on a même signé deux contrats de plus ce mois-ci. C'est pas miraculeux, mais c'est encourageant! On continue d'affiner tout ça, mais c'est clair que l'approche persona-centrique, ça porte ses fruits.
ReptileLover42 :

Super contente que ça ait pu vous aider ! 🤩 C'est cool de voir que l'approche persona-centrique porte ses fruits. Continuez comme ça ! 👍
Echoïs :

Carrément !